Vertrieb goes Marketing – Marketing goes Vertrieb

Die Digitalisierung verändert die Spielregeln im Vertrieb der Sparkassen und Banken, das ist unstrittig und längst auch in Marktanteilen messbar. Viel weniger klar scheinen oft die Herausforderungen für das Marketing. Die großen Strategien formulieren meistens sinnvolle Ziele und Anforderungen. Aber sie sagen nicht klar genug, dass für deren Umsetzung mehr Ressourcen und neue Fähigkeiten im Marketing notwendig sind. Bei sinkenden Erträgen und hohem Kostendruck ist deshalb das Risiko groß, dass Sie in ein paar Jahren zwar „schlanker“ sind, aber auch schwächer im Wettbewerb, wenn Sie jetzt nicht investieren. Notwendig ist stattdessen ein Paradigmenwechsel. Teile des Vertriebs verlagern sich durch die Medialisierung von Kontakten ganz konkret ins Marketing.

Damit wird das Marketing „vertrieblicher“. Es ist viel mehr als Steuerung. Neue Formen des Marketing entstehen und damit neue Anforderungen an Ihre Mitarbeiter. Und Ihr Marketing muss sich mehr messen lassen als bisher. Sie brauchen nicht nur Rückbau, sondern gleichzeitig einen Umbau, den Sie durch eine Optimierung Ihres traditionellen Vertriebs finanzieren.
Teil 1: Vertrieb goes Marketing – Marketing goes Vertrieb
Teil 2: Marketing goes Vertrieb – Berater besser auslasten
Infografik: Mehr Effizienz in der Beratung
Teil 3: Vertrieb goes Marketing: Content is King
Teil 4: Vertrieb und Marketing für die Zukunft aufstellen
Infografik: Entwicklung Privatkundenvertrieb – Umbau statt (nur) Rückbau
Teil 5: Ein Zielkonzept entwickeln

Filialen: Genetischer Code oder Mühlstein am Hals?

40% der Filialen werden bald verschwinden, meinen die einen. Für die anderen sind sie ihr genetischer Code. Der braucht aber eine professionelle Analyse und oft auch etwas DNA Engineering. Sogar die BaFin fordert insb. von Sparkassen und VR-Banken, dass sie ihre Filialnetze „ausdünnen“ und will das mit einer „aufsichtsrechtlichen Manndeckung“ überwachen. Wie dicht muss Ihr Filialnetz wirklich sein? Wo sollten Sie primär ansetzen? Und vor allem: Wie gewinnen Sie zukünftig neue Kunden?
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Zur Orientierung…

Hier zwei simple Rankings für die bayerischen Sparkassen. Nur eine erste Orientierung, aber interessant: (1.) Die Bandbreiten sind sehr groß, und (2.) in der Fläche und in den Städten fast gleich. Bei den Städten gibt es (3.) keine Korrelation zu deren Größe. Das zeigt: Die Strukturen sind weitgehend hausgemacht. Umso interessanter ist es, wo Ihre Sparkasse steht. Wo Sie ansetzen sollten, zeigt Ihnen eine Analyse mit kleinräumigen Daten zu Markt-potenzialen, Konsum und Pendelverhalten.
Filialnetze der Sparkassen in Bayern
Filialnetze der Sparkassen in Bayern, Städte ab 30.000 Einwohnern

Personal 2022 strategisch planen und umsetzen

Bis 2022 sinken die Erträge um weitere 10 – 15%. Und das ist noch nicht das Ende der Talfahrt. Personal wird reduziert, aber die Qualität muss steigen und sich verändern. Das ist deutlich schwieriger als viele denken. Weniger als 20% solcher Veränderungsprozesse sind ein voller Erfolg. Im Schnitt werden nur 60% der geplanten Effekte erreicht, was aber niemand vorher so kalkuliert. Nur wer strategisch vorgeht und häufige Planungsfehler vermeidet, sichert nicht nur seine Existenzfähigkeit, sondern auch seine Zukunftsfähigkeit.
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Handwerklich richtig planen
Budgets ermitteln, Personaldaten aussagekräftig aufbereiten, Funktionen strategisch bewerten, Zielwerte jenseits aktueller Benchmarks finden, den Steuerungsbedarf richtig einschätzen, Kommunikation und Umsetzung planen. Das sind die Schritte zu einer sauberen Planung. In jedem lauern mögliche Fehler. Mehr Information

Personalabbau und Trennungsmanagement als Change-Prozess
Zwischen Chance und Risiko: Die Mitarbeiterproduktivität kann um 20% steigen oder durch Demotivation und Fluktuation an den falschen Stellen um 20% sinken. Die größten Fehler, Erfolgsfaktoren und Maßnahmen, Prozess und Timing. Mehr Information

Strategisches Personalmanagement
ist ein zentraler Erfolgsfaktor mit großer Hebelwirkung. Entscheidende Funktionen sind aber deutlich unterinvestiert. Viele Personalabteilungen sind noch nicht fit für den „Change“. Infografik

Umbau statt nur Rückbau

Sparkassen und VR-Banken stehen vor einem tiefgreifenden Wandel des Bankenmarktes. Die Verluste im Zinsgeschäft treffen sie empfindlich. Dabei sind gerade jetzt auch Investitionen nötig, um den Vertrieb fit zu machen für die Zukunft. Das geht nur, wenn die Vertriebsstrukturen konsequent auf Potenziale ausgerichtet, die Beratung gestärkt und das Marketing neu aufgestellt werden.
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Mehr beraten: Effektives Vertriebsmanagement und Content Marketing

In den nächsten Jahren wird sich zeigen, wer wirklich gut aufgestellt ist für einen aktiven Vertrieb in der Zeit von Digitalisierung und Medialisierung. Ihre Berater brauchen deutlich mehr Zeit für die Beratung. Und vor allem brauchen sie mehr Beratungstermine in ihren Kalendern. Wie gelingt das, wenn 30 – 50% der Kunden beratungskritisch sind?
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Richtig führen =
Leistung steigern

Die Mitarbeiter sind und bleiben Erfolgsfaktor Nr. 1 für Sparkassen und VR-Banken. Aber gerade hier bestehen Leistungsreserven von 30 – 50%. Effektive Führung mobilisiert dieses Potenzial. Sie braucht richtige Werkzeuge, gutes Coaching und systemische Verankerung.
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